作為與客戶接觸的核心崗位,銷售被看作是天生的交際高手,他們馳騁在客戶群中游刃有余,心里有100種說服客戶的技巧和套路。然而小編與很多銷售人員打交道時,發現不少銷售對于團隊內部溝通技巧卻不得要領。銷售代表如何向領導匯報工作?銷售領導如何啟發員工匯報真實的工作情況?不同的角色到底在什么時間使用哪些技巧才能獲得有效的溝通?

首先來講一個真實的故事:

老高年過40,是某知名外企的銷售團隊領導,由于身體原因,他發現自己的聽力正在慢慢下降,便終日小心謹慎生怕被同事發現。但他不知道的是,身邊的人也都知道這件事。

老高大部分工作都是在和客戶、團隊成員、領導、渠道方等人的會議中度過。由于聽力下降,他很難聽清楚別人在會議上的發言,卻因“面子問題”而不愿意佩戴助聽器,當錯過重點時,他會試圖從幻燈片中尋找答案,或者從他能夠聽到的只言片語中揣測一二。漸漸地,其他參會人員感到尷尬和沮喪。為了提高效率,他們要么躲著老高偷偷開會。要么他們會在陳述觀點時假裝很激動,這樣便有借口來提高音量。但終究是沒人向老高說出真相。

事實證明,很多團隊領導或銷售員工的“聽力”正在下降,領導不懂手下的員工在想什么,員工不理解上面的領導真正想要什么,每次溝通都有種“擦肩而過“的無力感。

近期,筆者展開了一場職場員工普適性的調研,以了解員工與管理者之間的相處是否讓雙方都感到滿意,以及員工是否會將批評性的想法告知給領導,特別是與領導自身行為相關的反饋。在1,335名受訪者中,80%表示其領導有明顯的缺點,雖然同事之間會偷偷討論這件事,但不會直接反饋給他/她本人。

實際上,雙方完全不必相處得如此尷尬。如果你的領導或員工有什么地方讓你(和其他同事)感到“別扭”,下文將為你揭秘在銷售團隊內工作中實用卻又容易被忽略的溝通技巧,讓你成為“客戶喜愛、領導看重的明星銷售”或“員工敬佩、團隊和諧的杰出領導”。

這樣做,你的領導會接受你對他的不滿

?提出問題——先說后果,后說抱怨。

首先,員工需要幫助團隊管理者弄明白問題出在哪里(比如他安排了太多的會議,又常常因為沒有時間而取消),更重要的是讓他們明白為何需要重視這個問題。如果你的領導在聆聽你提出的不滿時想聽你的解釋,則說明他們在認真對待這件事。

例如,你可以說:“過去的半年,我們有三張客戶訂單未能在最后期限完成。雖然這個問題是可以解決的,但需要我們一起調整工作方式。您能明白如果一直如此發展下去會是什么情況嗎?”

 

解決問題——提供變通方案,不要改變他人的行為模式

如果你的領導聽進去你的建議,改變他個人的行為方式,那必然是happy ending。然而大部分情況更可能是領導認真聆聽你的建議、重視你的困擾,但一個人長期形成的行為模式不會因為其他人1-2次反饋而發生改變。這也正是需要銷售員工制定適當的變通方法的原因。

 

例如你能說:“我這邊做了整理歸納,一共有8個客戶的推進需要您來協助。其中4個您在當時就表示授權團隊銷售進行推進。如果您將這些事情交給團隊去做,相信我們可以出色地完成任務,您還能騰出大量時間去做其他事情,我們也會隨時向您匯報工作。如果我

們在2天內沒有得到您的回復,便就這個決定推進下去。您看這樣可以嗎?”

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遇到阻礙——可暫停與領導溝通,但不要拖延太久

與團隊領導的溝通需要員工利用更多的同理心代替理智判斷。自我調整是第一課,如果你在與領導交談時心懷怨氣,那么你很難真正掩飾自己的情緒。把對方當作與你利益無關的普通人,你會發現,他和你都獲得安全感,你們的談話才會奏效。

嘲笑是破壞安全感的頭號殺手,在溝通中請正視你自己的缺點和領導的優點,誠實面對自己本身也并非完美這個事實。

此外,心理學有一個詞叫做“馬太效應”,如果你過長拖延這次談話是否會讓事情變得更糟糕?答案是拖延的時間越長,心中的怨氣就越深,談話時情緒色彩會更濃重,從而導致溝通失敗。

這樣做,你的員工將對你知無不言

領導者最應該做的事情就是讓員工放心大膽地指出你的缺點,因此需要領導具備謙虛謹慎的品質。比如,現在你可以立刻將這篇文章轉發給你的下屬,并告訴他們:“這讓我想到了我們團隊。除我自己外,我想一定有人知道我如何才能做得更好。在未來的日子里,我希望創造一些機會,讓你們幫助我找到為大家提供更多支持的方法。”

最終,建議通過踐行以下三個步驟來履行領導的承諾:

讓雙向反饋變成常態。首先,管理者們要利用可能的機會、適當的地點和形式,從員工處收集他們的反饋;另一方面,根據反饋領導需要組織團隊會議,并將此作為常規會議,你曾承諾做出改進并為此努力,那么,花點時間向你的團員談一談你都做了什么;最后,團隊領導傾聽成員提出的改進意見,一開始,員工會因膽怯而不太敢直言,逐漸地,他們就會自然起來。

太忙碌時,指定一個反饋收集人。團隊領導可以委托一位誠實、坦蕩的直接下屬擔任你的信息收集員,與他/她定期會面收集團隊成員反饋。記住,領導需要對外公開宣布這種委托關系,給下屬們足夠的安全感與信任感。

以身示教,態度比結果更重要。在領導與下屬交流中,鼓勵反饋最行之有效的方法之一就是“以身示教”。例如,你可以說,“我怎樣才能做得更好,以便來配合大家呢?小張(反饋收集人)告訴我有人反映經常找不到我,我確實有很多時間不在辦公室,導致你們很難找到我來解決重要問題,我正在想辦法改善這個問題。你們還希望我在哪些方面做出改進呢?”如果你通過心平氣和的方式來引述你所收到的不滿反饋,那么,你的下屬就會相信提出其他問題也是安全的。

老話說“無知是福”,這是非常錯誤的觀點。如果下屬對領導感到害怕和失望,將會影響到他們的工作效率、業績完成和客戶滿意度。銷售人員若心有不滿,常會以怨恨、背叛、冷漠或順從的形式表現出來,銷售是一個高壓職業,有效率的溝通對團隊的領導和成員必然都是十分重要的。