根據人社部統計數據顯示,截至2016年底,全國共設立各類人力資源服務機構2.67萬家,該行業的從業人員達55.28萬人。預計到2020年,我國人力資源服務業市場規模將達到3693.7億元。

Forrest發布的數據顯示,云計算的市場規模將從2011年的407億美元增長至2020年的2410億美元以上,擁抱云計算和SaaS已經成為勢不可擋的趨勢。

時代的列車仍在高速運行,企業主一直追逐更高效、更創新的技術,為自己的企業和所在行業賦能,這些技術的應用正在帶來天翻地覆的變化,例如云計算、SaaS與人力資源行業的融合正在重新定義這個行業。

蓋雅工場是亞太地區勞動力管理軟件云服務領導品牌,擁有業界領先的勞動力管理軟件云服務平臺和優質高效的服務能力,為客戶提供涵蓋勞動力計劃、勞動力執行、勞動力績效及勞動力大數據分析等全流程勞動力管理解決方案。

近期,筆者有幸與蓋雅工場的業務發展與市場副總裁李煒先生展開對話,就蓋雅工場在營銷與銷售全流程管理數字化的道路上取得的成就與經驗進行探討。

 

蓋雅工場——企業管理勞動隊伍的夢工廠

蓋雅工場的客戶主要為“二五一十”(世界500強、中國500強、行業前10名)在內的眾多中大型客戶,企業提供的勞動力管理解決方案,幫助客戶精確控制勞動力成本、快速提升勞動力效率、預先規避風險并切實提高員工滿意度。

李總說:“蓋雅工場是目前亞太地區最大的勞動力管理云平臺,我們服務了一千多家客戶的超過400萬名員工,這些客戶分布在全球13個國家和地區,并且馬上會拓展到25個國家和地區。”

客戶群分散勢必增加蓋雅工場員工的工作負荷,利用數字化工具加強企業部門間的連接、與客戶的連接、各類數據的連接,是蓋雅工場認為解決當下問題的最優選擇。

 

營銷課題——分散的客戶,精確的觸達

蓋雅工場在前期對營銷線索的獲取數量十分關注,隨著業務的發展,市場活動類型增多、排期變滿、線索質量穩定性起伏較大、客戶培育周期不能準確預判等問題開始掣肘市場推廣工作。特別是,市場部通過各方渠道獲取線索后,因為缺少機制化的培育,過早將線索傳遞給銷售部門,從而導致銷售人員付出時間和努力,卻不能提升商機轉化效率。

李總頗為熟知市場部的運作流程和方式,對于上述情況,他娓娓道來:“市場推廣我們是持續在做并且十分重視的線索獲取方式,但是怎么去定位我們的目標客戶是核心問題,盡管我們有自己的目標客戶畫像,即“二五一十“ 客戶,但是如何去觸達這些人群,哪些渠道才是更有效的方式?當我們接觸到目標客戶后,由于我們產品的特點,需要花費時間來教育客戶,那么長期培育應該以什么樣的形式、節奏來影響客戶,并在怎樣的時機下將線索轉交給銷售?這些都是我們要去梳理和優化的。“

 

營銷解決方案——合理的流程,精準的追蹤

?銷售易的營銷云產品為蓋雅工場的市場業務賦能,系統將埋點部署在,如官網、微信、郵件、短信、線下活動、智能名片、搜索引擎等渠道,來追蹤市場行為軌跡;大量線索通過不同渠道流入蓋雅工場的線索池后,將自動與CRM系統里的數據進行匹配并清洗;系統自動為不同的線索添加標簽(線索分類)、打分(預判線索質量)及將熱點線索自動推送給銷售(初步過濾和培育線索),以此幫助蓋雅工場減少低質線索,提升高質線索。

李總說:“營銷云這款產品一直是在我關注中的,我發現它的更新和迭代與我們的需求匹配度越來越高,我們需要的產品是,今天因為產品能夠匹配對應的營銷場景,將來隨著需求的變化,能夠迭代出更多新功能匹配新的場景,而這些營銷云都有逐步實現。”

目前,蓋雅工場組織有針對性的線上活動較多,企業通過使用營銷云進行用戶行為追蹤和及時提醒;另一方面,線索360度圖示模塊,為蓋雅工場呈現完整的客戶交互歷史,配合企業自身的SDR callplan過濾機制,大大提升線索轉化率。

 

銷售難題——銷售過程無管理,分析思路不直觀

作為人力資源云平臺服務商,蓋雅工場一直走在業務數字化的前端,并在成立不久便引入了一款CRM產品。

李總表示:“在選擇銷售易CRM之前,我們用的是一家國際大廠的CRM,但是2個問題讓我們徹底放棄了這款產品:第一是缺乏移動端的支持,我們的客戶非常分散,銷售長期在外,各種工作匯報成了負擔,移動端CRM對我們銷售的意義非常大;第二是很多國內所特有的業務場景,國外的CRM沒有應對邏輯。比如,銷售們在系統里填寫客戶信息,一旦有兩個銷售填寫同一家公司,但信息稍有不同,就會發生撞單。”

正是這些“水土不服”的原因,導致蓋雅工場開啟CRM選型的二次之旅,并最終于2016年正式牽手銷售易。

在提及蓋雅工場目前遇到的業務難點時,有2個問題被反復強調,一個是銷售過程管理需求增強,特別是在銷售行為、管理環節方面的監管,領導層認為銷售動作的節點準確完成才能確保重大商機的流失率降低;另一個,則是數據的整理、歸納與總結分析,蓋雅工場的數據收集與分析存在問題,導致數據無法及時、準確的查找,一旦出現錯誤基本沒有追根溯源的可能,更重要的是,業務數據管理的不完善,直接導致銷售預測不準確,“商機丟失不可怕,可怕的是我們不知道原因。”李總說道。

 

銷售管理解決方案——迅速捕捉業務管理訴求,業務過程與數據分析兩手抓

2016年銷售易與蓋雅工場牽手,經歷了方案、功能使用、產品迭代等方面的考驗,李總充滿信心地說:“到現在,我們都認為在CRM這個領域,銷售易是現在國內最好的產品。”。

起初,蓋雅工場的銷售團隊僅有3人,如今隨著業務版圖的迅猛擴張,蓋雅工場的銷售團隊人數已經逾百人,而銷售易提供的銷售管理解決方案,已經從簡單的商機管理,延伸成為商機管理、區域管理、銷售預測、簽約、續訂/增購等覆蓋業務全流程的管理方案。

李總表示:“從銷售團隊的效能釋放來講,現在我們的銷售已經全員依賴于銷售易CRM,特別是銷售易CRM的移動端,我們的銷售每周隨時將工作內容、計劃等信息上傳至CRM,銷售總監們在周五時會通過CRM移動端去查看每個銷售的下一周拜訪計劃,并在周末進行業務復盤。”

蓋雅工場的銷售拜訪客戶時利用銷售易CRM新建拜訪日程、并現場簽到打卡,同時將拜訪內容進行記錄,領導隨時查看每個銷售行為軌跡。不同區域的銷售團隊領導,根據其區域特點和對應業務員的業務側重點,分配、改進業績指標以及監督業績完成率。

了解銷售行為后,蓋雅工場的管理層通過數據沉淀進行業務的前瞻性預測和流失分析。銷售領導根據不同產品和業務線,對商機進行預測分析,一旦發現問題,團隊領導就會帶領成員進行調整,因此蓋雅工場的重點商機再也不會“悄無聲息地消失”。

李總說:“每周一運營給出所有的業務數據,并且這些數據已經通過銷售易的智能分析云進行解讀。所以我們就是拿到報表并對業務進行判斷,目前我們的生意怎么樣?接下來一個月,接下來一個季度,我的生意會怎么樣?現在我們哪些地方出現了問題需要去解決,還存在哪些的風險點,我們通過這些分析圖形其實很容易得到答案。”

十年的專注,讓蓋雅工場有底氣對客戶說:“勞動力管理,蓋雅搞得定”。作為互聯網基因的科技公司,蓋雅工場十分重視并認同通過業務流程的梳理,保持業務的高速增長,并且業務數字化必然是這個過程中不可或缺的步驟。在未來,蓋雅工場將持續這場“持久并影響深遠的戰役”,并將成為行業內無出其右的頂級大廠。